営業の「御社の課題は何ですか？」が失敗する理由
「コスト削減かな…」「採用がうまくいかなくて…」当たり障りのない答えばかりで商談が空振りしていませんか？お客様の真の課題を見つける全く新しいアプローチをお教えします。
「真の課題」の定義を変えよう
多くの営業が「なぜなぜ5回」で根本原因を探そうとしますが、これは終わりのない禅問答に陥るワナです。
従来の考え方
真の課題＝問題の根本原因
深く掘れば必ず答えが見つかる
新しい基準
お客様が納得して「動き出せる」かどうか
組織全体が一つの方向を向く
どれだけ論理的に正しくても、お客様が行動に移せなければただの「正論」でしかありません。
組織が「動き出せる」3つのメカニズム
1
ストレスの解消
放置された課題による日々のモヤモヤが解決されると分かったとき、「それならやろう！」という強い動機が生まれます。
2
合意形成の実現
客観的な事実（クレームの7割が特定機能、離脱率90%など）を土台にすることで、部署間の対立を乗り越え共通認識が生まれます。
3
しがらみの解消
外部の客観的視点で絡み合った糸を解きほぐし、「問題の本質はここにあった」と示すことで霧が晴れます。
究極の質問で真の課題を発見
「御社の課題は何ですか？」ではなく、「なぜその課題の解決に向けて動き出せないのですか？」と聞いてみましょう。
「時間がない」「予算がない」という答えの裏には、「その課題の代わりに何を優先しているのか」という真実が隠れています。
「今、御社が組織として最も時間とエネルギーを注いでいるプロジェクトや取り組みは何ですか？」
この魔法の質問一つで、お客様の本音と本気が見えてきます。次の商談で試してみてください！